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Durante el SAP Summit de Buenos Aires, conversamos con Leandro Estanga, Director de Operaciones de SAP Región SUR sobre el crecimiento de la compañía y las ventas de Business One.

Daniel Mario Aisemberg: ¿De qué se ocupa COO de SAP en Región Sur?

Leandro Estanga: El COO (Jefe de Operaciones) vela por toda la operación de SAP. Cuando hablamos de operación tiene que ver con el relacionamiento con el cliente, con hacer que todo el conjunto de recursos de SAP funcione en cada una de las áreas, y con poder entregar tanto los productos como los servicios a los clientes que los esperan.

DMA.: La compañía reporta crecimiento de dos dígitos en América Latina en los últimos años. Ese crecimiento ¿se mide en dólares facturados o en nuevas cuentas?

L.E.: El crecimiento se mide en dólares, de acuerdo a las reglas de IFRS (por sus siglas en inglés: Normas Internacionales de Información Financiera). Cuando hablamos de doble dígito tiene que ver con el crecimiento de moneda constante y también con el crecimiento de “new names” (nuevas cuentas), aunque en algunas áreas puede ser de hasta triple dígito.

DMA.: ¿Se pueden dar porcentajes? Por ejemplo ¿Como fue el año 2017 con respecto al 2016?

L.E.: En este caso, hablando específicamente de Argentina, el porcentaje del 2017 fue de un 20% de crecimiento más con respecto al 2016. No sólo en moneda constante sino también en “new names”. Las nuevas cuentas se generaron mediante el segmento de lo que nosotros llamamos “PyMEs del mercado medio”, junto con el lanzamiento de la soluciones de SAP para esas empresas. Asimismo del resto del portafolio de innovación. “New names” es aquel cliente que compra el tradicional ERP y además es aquel que va adoptando las nuevas tecnologías, como por ejemplo IoT (por sus siglas en inglés: Internet Of Things) sin estrictamente utilizar el ERP de SAP.

DMA.: Si tenemos en cuenta ese crecimiento y que “el software devorará al mundo” hay una competencia silenciosa que no es tan estridente como la lucha por el cliente. Se trata de una guerra por el talento humano, un talento escaso y que no se produce a gran escala. ¿Cómo ves a SAP Región Sur en ese juego donde los competidores son más que en la lucha por el cliente?

L.E.: Para SAP es importante captar el talento humano, desarrollarlo y hacerlo crecer, invirtiendo en ello. En Argentina estamos abriendo cuatro nuevos negocios, lo que implica la contratación de más de 100 personas, es por esto que generamos un pool de talentos para poder identificar al talento del mercado, teniendo en cuenta al talento propio y su desarrollo.

DMA.: ¿Cuáles son esos cuatro nuevos negocios?

L.E.: Básicamente son negocios globales. Uno tiene que ver con la gestión de cobranzas a través de nuestra solución de Ariba. Otro con la gestión de gastos, a través de nuestra solución de Concur. Después un HUB de generación de demanda para todo el mercado de Latinoamérica, que estamos montando en nuestras oficinas de Munro. Y por último, una función muy específica para SAP que tiene que ver con verificaciones legales para contratos. Cuatro negocios que trabajan desde Argentina para el mundo con talento Argentino.

D.A.: ¿Qué es SAP Innomarathons? ¿En qué beneficia a SAP?

L.E.: Es una iniciativa emprendedora con el fin de ayudar al desarrollo de un negocio. SAP se vuelve una incubadora de proveer tecnología y soluciones, además de brindar otras cosas necesarias para que el emprendedor puede realizarse.

D.A.: ¿Cómo va la venta de Business One?

L.E.: A nivel mundial Business One es el motor, ya que es el ideal de las PyMEs. En Región Sur, Chile, durante el 2017, pudimos entregarle un premio al cliente número mil de Business One. En Argentina después de 2 años superamos 200 clientes.

D.A.: La explosión de ventas de Business One ¿No produjo sobre demanda de consultores?

L.E.: Primero hay que comprender que la implementación de Business One no dura muchos meses ni necesita muchos recursos, se enfocan desde otro tipo de punto de vista. Esto ya es sabido, de esta manera nos preparamos y nos tomamos el tiempo necesario para poder dar el mejor servicio. No es casual que esté en Argentina sólo hace 2 años.

D.A.: Se comentó en el mercado que hay problemas con la emisión de factura electrónica y especialmente con la factura de exportación. La solución a esos problemas ¿Se hace localmente o se recurre al centro de desarrollo de Business One?

L.E.: Siendo muy sinceros, el cliente que implementó ERP y no tuve ningún problema casi que no existe. La factura electrónica es algo que trasciende de SAP, es un gran cambio para las organizaciones, hay que adaptarse. Desde nuestro lugar ofrecemos toda la facilidad con una solución local, adaptada a las necesidades.

D.A.: ¿La solución de esos problemas es local o tienen que pedir soporte a Alemania?

L.E.: Nuestra estrategia siempre fue tener un lugar en específico donde SAP sea el dueño pero también tener el “go to market”, es decir ir al mercado a través de un partner mayor con un ecosistema. De esta manera, SAP junto con SEIDOR resuelve todas las problemáticas locales, enfocándose al día a día con el cliente.

D.A.: Otra cosa que hemos escuchado es que SAP realizó una auditoría a SEIDOR y aparentemente encontraron problemas de licenciamiento lo que les impidió seguir licenciando Business One ¿Se puede decir de cuánto fue la multa que SEIDOR tuvo que pagar por esta infracción?

L.E.: Para desmentir: nosotros no le aplicamos ninguna multa a SEIDOR. Nosotros sólo exigimos que el partner vele por la propiedad intelectual de SAP. Entonces, no sólo con los partners sino con todos los mercados, solemos realizar auditorías de cómo estamos con eso. SEIDOR es uno de los partners más importante de Latinoamérica de SAP, es muy importante en el caso de Business One de Argentina.

Adaptado por la División Consultoría de EvaluandoSoftware.com

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