Modelos de negocio, tecnologías de la información y la empresa del futuro

Los modelos de negocio son pautas esquemáticas que describen la manera en que las empresas crean y producen valor para sus clientes y la recompensa que obtienen de ello.

El concepto de modelo de negocio abarca el producto o servicio, el cliente y el mercado, el papel de la empresa dentro de la cadena de valor y el motor económico que le permite alcanzar sus objetivos de rentabilidad y crecimiento.

Las empresas de nueva creación a menudo utilizan los modelos de negocio como herramientas auxiliares en el diseño, la elaboración de un prototipo y la estructuración de sus nuevas operaciones. También los usan las empresas ya consolidadas para planificar, elaborar y reforzar sus procesos de innovación. En este ensayo utilizo el concepto de modelos de negocio para predecir cómo será la evolución futura de las arquitecturas y los procesos de desarrollo de modelos de negocio de las empresas.

Mi visión de este concepto se centra en el modo en que la empresa crea valor y obtiene ingresos y beneficios, lo que se define a través de tres elementos fundamentales: un modelo de creación de valor, un modelo de beneficio y la lógica de los negocios. Cada uno de estos elementos se concreta respondiendo a unas cuestiones básicas.

Modelo de creación de valor

  • ¿Quiénes son los clientes y cuál es la oferta de productos y servicios de la empresa?
  • ¿Cómo crea la oferta un valor diferenciado para estos clientes?
  • ¿Cuáles son sus estrategias de mercado?
  • ¿Cuál es la cadena de valor para la oferta y en qué partes de dicha cadena participa la empresa?

El primer paso en la construcción o el análisis de un modelo de negocio es especificar un modo de creación de valor. Esto implica, en primer lugar, identificar clientes finales y la oferta que generará valor diferenciado para ellos.

La diferenciación es fundamental: para atraer clientes y conseguir beneficios.

Modelo de beneficio

  • ¿Cuáles son las fuentes de ingresos de la empresa?
  • ¿Qué estructura de costos tiene?
  • ¿Cuáles son sus impulsores clave de rentabilidad?

El modelo de beneficio de una empresa empieza por identificar sus fuentes de ingresos y los costos asociados. Puesto que ingreso es igual a precio por cantidad, y el precio es una dimensión esencial del valor creado para los clientes, se vincula el modelo de creación de valor con el modelo de beneficio de la empresa.

Modelos de ingresos

Los modelos de ingresos más comunes son transaccionales, en los que los clientes pagan un precio fijo por unidad del producto o servicio.
Un tipo diferente de modelo de ingreso es el que se basa en una suscripción, según el cual los clientes pagan una tarifa fija por unidad de tiempo y a cambio reciben un número fijo de unidades de producto o servicio.

Otro modelo de ingresos, normalmente empleado para propiedad intelectual, es la cesión de derechos, por la que el cliente paga una regalía o una tasa de cesión que le permite utilizar, vender o copiar el producto durante un periodo de tiempo determinado (ilimitado si la cesión es perpetua), dentro de unos límites que estarán determinados por la geografía, la naturaleza del producto, etcétera.

Las empresas tienen, con frecuencia, múltiples fuentes de ingresos, en las que distintos clientes pagan según fórmulas o modelos de ingreso diferentes, o bien flujos de ingreso híbridos, en los que los pagos de un cliente determinado se combinan en diferentes modelos de ingresos.

Estructura de costos

Esta estructura especifica las actividades que generan los diferentes costos de la empresa y cómo se reparten los costos totales entre fijos y variables.

Los costos variables pueden ser proporcionales al volumen o presentar economías de escala; por ejemplo, materiales adquiridos con un descuento por cantidad.

Lógica de negocios

  • ¿Cómo alcanzará la empresa sus objetivos de beneficio y crecimiento?

La lógica del negocio explica cómo van a cumplir las empresas sus objetivos de beneficio y crecimiento. Consiste en una argumentación que demuestra por qué va a tener éxito la empresa: cómo atraerá a sus clientes, será competitiva y rentable y crecerá. Esto a menudo adopta la forma de un «círculo virtuoso», que evidencia cómo los elementos básicos de los modelos de negocio se refuerzan entre sí.

Arquetipos de los modelos de negocio

Hay unos cuantos arquetipos recurrentes en los modelos de negocio, cada uno caracterizado por una lógica propia. A continuación la lógica de tres de estos arquetipos:

  • Uno basado en la proximidad al cliente, en el que la empresa confecciona soluciones ajustadas a la demanda del cliente empleando estrategias llamadas de frontend, es decir, centradas en el extremo final de la cadena de valor.
  • Otro se fundamenta en la excelencia de las operaciones, que exige procesos superiores de back-end, a saber, en la parte inicial de la cadena.
  • Un tercero que parte de la coordinación de la cadena de valor, que crea valor al coordinar los elementos de ambos extremos de la cadena.

He elegido estos tres arquetipos de modelos de negocio porque pienso que cada uno desempeñará un papel importante en la estructuración de la empresa del futuro.

Fuente: Modelos de negocio, tecnologías de la información y la empresa del futuro, Haim Mendelson, BBVA OpenMind, Reinventar la empresa

Adaptado por la División Consultoría de EvaluandoSoftware.com

 

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