La compañía, que tiene su sede en Silicon Valley con oficinas en distintas partes del mundo, es líder en virtualización, y proporciona soluciones para las infraestructuras de negocios que permiten a las organizaciones de Tecnología de la Información (TI) fortalecer sus empresas de todos los tamaños.
¿Cuál es la relación entre EMC y VMWare?
EMC es el mayor accionista de VmWare.
Aquí en Latinoamérica todos los empleados VMware son empleados de EMC porque por el momento no tenemos entidad legal. Tenemos contabilidad separada.
¿Ustedes también tienen un porcentaje de acciones en EMC?
No. Somos, como dirían los gringos, el “cash cow”. Fue buena inversión de ellos. Y a EMC le conviene qué, cómo empresas estemos separados.
La compañía gasta más en marketing y ventas que en R&D. De hecho representan el 34,2% del ingreso neto, mientras que R&D 21,8%. ¿Se trata de una empresa de Marketing que vende tecnología o esto se debe a que las ventas de la compañía se canalizan mayoritariamente por canales?
El efecto multiplicador, modelo de negocios relacionado con canales, requiere de inversión en marketing que supera probablemente cualquier otra cosa.
Dado que dependen mayoritariamente de canales/ distribuidores, se presentan varios riesgos cómo; no tener el compromiso del usuario final con la marca, cuando lanzan un nuevo producto hasta que llega al cliente final, el go to market (estrategias de negocio cuyo objetivo es generar una ventaja competitiva y penetrar en el mercado) es un poco más largo, porque justamente están los canales en el medio que además tienen que absorber la oferta, y además el compromiso del canal. ¿Cuál es la estrategia para minimizar estos riesgos?
Básicamente tener un producto estrella. Los canales llegan a nosotros porque tienen una petición del cliente más que nada. El eslabón de la cadena más fuerte con nosotros es el cliente. De hecho, nuestro equipo comercial no está para administrar la parte de canales, sino para evangelizar a los clientes, para que vaya y después, que haga como hacen en “wal-mart” “cómprelo donde pueda”. Entonces para nosotros marketing se convierte en una pieza muy importante.
El tema de evangelización es muy importante, si bien el mercado está aumentando, todavía la evangelización tiene que ser fuerte, aun hay una cultura de tenerlo todo en casa.
La penetración mundial dice que estamos en 30% y 40% de virtualización. Hay un montón de cosas que hacer todavía. Hay que romper la barrera esa de sacar el hardware, pasar del tangible a lo intangible, y también es muy interesante porque depende de las coyunturas tecnológicas. Por ejemplo ahora mismo hay migraciones del sistema operativo de XP a Windows 7, hay que ver como se compagina eso con lo que nosotros podemos hacer, otra coyuntura es cuando los clientes tienen máquinas que llevan 5/6 años y no le pueden sacar ni un kilo más, ese es un buen momento también, hay que ver como nosotros los ayudamos a los clientes a entender como en esos puntos el retorno a la inversión va a ser mucho más alto y que ahí lo deben hacer. La idea es evangelizar para llegar al cloud que es la abstracción máxima de los recursos.
Los ingresos de ustedes provienen, la mitad de EEUU y la mitad de mercados externos, realmente es muy bueno, porque para la mayoría de las compañías americanas la relación es 80% EEUU, 20% el resto. ¿Cómo está organizada la empresa para atender el mercado internacional? ¿Qué porcentaje de los ingresos totales provienen de Latam?
En términos de organización, estamos América, Europa, y después Asia Pacifico y Japón. En América tenemos tres regiones que son Latinoamérica, Estados Unidos y Canadá. El 10 % de los ingresos del mercado de la región América proviene de América Latina. Del mundial debe ser el 4 %. Hemos tenido un crecimiento del casi el 100% año contra año.
El panorama en el mercado de virtualización se presenta muy competitivo. Si bien hoy hay pocos actores, se van sumando otros. ¿Cómo crees que impactará esto en el negocio de VMWare? ¿Qué estrategias tienen para neutralizar el daño que puede llegar a causar la competencia?
Con relación a la virtualización, como tal, en esa etapa, que es la primaria sin duda abarcamos el 70, 80 % del mercado. En la primera etapa las empresas optan por la virtualización para ahorrar costos. En ese segmento estamos consolidados por lo que no vemos tanto riesgos.
¿Quién es el principal comprador de la virtualización dentro de una compañía? ¿Cómo le explican los beneficios a ese comprador?
El primer comprador para nosotros es la persona que se encarga de la infraestructura para los usuarios. Después continuamos con la persona de operaciones que tiene que administrar esa plataforma y ahora, con la nueva tendencia que estamos viendo hacia el cloud, nuestro comprador dentro de una organización es la gente que trabaja con las aplicaciones.
¿La “nave insignia” de VMWare a nivel global es Vsphere con el 90% de la facturación?.
Es el producto estrella, sigue penetrando. Vemos un potencial muy grande acá en Argentina, sobre todo en sector gobierno.
¿En América Latina se verifica la misma relación?
Todavía la penetración de virtualización es tan baja que lo natural para nosotros es seguir mercadeando VSPHERE. Hay un montón de clientes que nosotros ni siquiera conocemos hoy pues utilizan un producto llamado ESXi que se baja de la web y es gratis. Por ejemplo en Chile hay una empresa que tiene todo virtualizado por nuestro software pero no tienen una relación formalizada con VMWare. Eso nos pasa todo el tiempo, tenemos una base instalada que utiliza gratuitamente un producto VMWare.
¿Cómo harán para aumentar las ventas de productos para virtualizar escritorios?
Lo interesante es que ese fue el primer producto que sacó VMware. Aunque hoy no es el producto estrella. Sin embargo, el nuestro concepto es trabajar en lo que es la parte de integración a nivel de servidor, desde escritorio, porque es el mismo código. A diferencia de otros competidores que son diferentes códigos. Vamos por el server, el escritorio viene por añadidura.
VMWare hace gala que entre sus clientes figuran las “Fortune 100”. En América Latina no hay muchas “Fortune 100”. Considerando que el 80% de las empresas que forman la economía real son PYMES ¿Qué estrategia tienen para este grupo de empresas? ¿Hay un servicio disponible en América Latina?
Tenemos Vcloud en America Latina.
En Junio de 2010, anunciaron la liberación de un servicio llamado VMware GO ¿Es un lanzamiento global? ¿Qué expectativas tienen en cuánto a volumen de mercado?.Desde Junio hasta el presente cómo cree que ayudaron las funciones de “Inteligencia Colectiva” que provee VMWare GO?.
Todos los productos que se lanzan son globales. No hay uno que dependa de otro, porque es virtual y está en el cloud. En el caso de Go, específicamente, para las PYMES que tengan herramientas de gestión automatizadas de la misma forma que tienen otras empresas grandes.
El cliente ideal para VMware es una empresa que tiene entre uno y tres servidores.
Por División consultoría de Evaluando