El arte de la consultoría ¿Cuál es el rol del consultor?

De vez en cuando, doy cursos de formación sobre habilidades no técnicas para consultores y una de las primeras preguntas que le hago a los participantes se refiere a la relación entre consultor y cliente.

Después de años en el campo los consultores damos esta relación por sentada, pero en realidad es un un poco difícil. No solo estamos comprometidos a proporcionar asesoramiento independiente e imparcial para nuestros clientes, sino que también nos pagan por ello. Por un lado tenemos que hacer lo que nos dicen, y por otro lado, decir a nuestros clientes qué hacer.

Los conflictos de intereses en la consultoría tienen una historia oscura. Recuerde el escándalo de Enron y sus secuelas.

Cuando las grandes empresas de auditoría proporcionan servicios de consultoría a sus clientes, tienen interés en ser un poco más “comprensivos” con la contabilidad de lo que deberían haber sido. Ser amable con sus clientes de auditoría les hizo ganar millones de dólares en honorarios de consultoría. El vínculo nunca fue explícito, y tal vez en algunos casos ni siquiera era consciente, pero aún así, las consecuencias del escándalo fueron que las grandes empresas de auditoría se vieron obligados a desprenderse de sus prácticas de consultoría y se les exigió a las compañías a cambiar sus auditores con más frecuencia.

¿Dónde estamos parados como consultores? ¿Hacemos lo que hay que hacer o hacemos lo que nos dicen que hagamos?

Muchas veces, en los cursos de formación, hago un paralelismo entre el consultor y camarero de restaurante. Les pido a los participantes que me digan con cuál camarero se identifican.

Cinco tipos de camareros

Veamos cinco tipos de camareros que pueden tocarnos:

1. El camarero cumplidor

El primer camarero está dispuesto a ofrecer lo que el cliente quiere.

Buenas noches señor. No, señor, no disponemos de un menú. Este es quizás un restaurante inusual. Estamos orgullosos de ofrecerle el mejor servicio posible. Le damos exactamente lo que quiere. Nuestro chef puede cocinar cualquier cosa. Sólo dime lo que le gustaría.

2. El camarero convencional

El segundo ofrece un menú pero con ninguna recomendación.

Buenas noches señor. He aquí nuestro menú. Verá que tenemos una amplia variedad de platos, todos ellos muy buenos. Sólo dígame lo que le gustaría comer.

3. El camarero asesor

El tercero recomienda ciertos elementos del menú.

Buenas noches señor. He aquí nuestro menú. Verá que tenemos una amplia variedad de platos, todos ellos muy buenos. Pero somos especialmente famosos por el pescado. Pero si usted prefiere la carne, entonces el solomillo es el mejor que tenemos. Sólo dígame qué le gustaría cenar.

4. El camarero honesto

El cuarto le comunica al cliente que, por sus gusto de comida, debe ir a otra parte.

Buenas noches señor. He aquí nuestro menú. Usted verá que tenemos una amplia variedad de platos, todos ellos generalmente son excelentes. Sin embargo, sólo entre usted y yo, el chef bebió demasiado la noche anterior. Si realmente quieres comer bien, le recomiendo volver en otro momento. Hoy será mejor que cene en ese restaurante al otro lado de la avenida. Comí allí mismo la semana pasada y es realmente bueno.

5. El camarero extremadamente honesto

El quinto le dice al cliente que no se ve lo suficientemente bien como para comer.

Buenas noches señor. Es bueno verlo de nuevo. Sin embargo, tengo que decirle, que no tiene el mejor aspecto esta noche. En su condición actual diría que sería mucho mejor no coma nada.
¿Cuál de estos cinco se comporta mejor como consultor?

Cómo debe ser un consultor

Mi opinión es que un consultor debe ser siempre:

  • Experto.
  • Con experiencia demostrable.
  • Inequívocamente honesto
  • De buena reputación.
  • Imparcial e independiente o, en su defecto, declarar sus intereses.

Ojalá la honestidad sea siempre una ventaja comercial de triunfo. Si, como consultores, realmente no creemos que podemos ayudar a un cliente, ya sea porque no sabemos lo suficiente o incluso porque no vamos a estar disponibles, entonces debemos dejar el negocio. En el mundo virtuoso en el que vivimos, esto a menudo redunda en nuestro beneficio en algún momento posterior.

Fuente: Adam Bager, Chairman and Founder of LLP Group and systems@work

Traducido y adaptado por la división consultoría de EvaluandoERP.com

 

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